Tựa sách: Sales Negotiating For Entrepreneurs (PDF)
Tác giả: Ken Germaine
Nhà xuất bản: Germaine & Associates
Số trang: 104 trang
Định dạng: PDF
Sưu tầm bởi: Phil Online - Học tiếng Anh online 1 kèm 1 với giáo viên Philippines
Download: Link download ở cuối bài!
Sales Negotiating for Entrepreneurs – Nghệ thuật đàm phán bán hàng dành cho doanh nhân
Sales Negotiating for Entrepreneurs là tài liệu hữu ích dành cho những người làm kinh doanh, chủ doanh nghiệp, nhà sáng lập và nhân viên sales muốn nâng cao kỹ năng đàm phán trong bán hàng. Trong kinh doanh, một thương vụ thành công không chỉ phụ thuộc vào việc sản phẩm có tốt hay không, mà còn nằm ở khả năng hiểu nhu cầu, trao đổi giá trị, xử lý khác biệt và đi đến một thỏa thuận phù hợp cho cả hai bên.
Đàm phán xuất hiện trong rất nhiều tình huống: từ thương lượng giá bán, điều khoản thanh toán, hợp đồng, thời gian giao hàng, phạm vi dịch vụ cho đến việc xây dựng quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng và đối tác. Vì vậy, biết cách đàm phán hiệu quả là một năng lực quan trọng đối với bất kỳ ai muốn phát triển hoạt động kinh doanh bền vững.
Đàm phán không chỉ là “mặc cả về giá”
Nhiều người vẫn nghĩ sales negotiation đơn giản là tìm cách khiến khách hàng mua với mức giá cao nhất hoặc khiến nhà cung cấp giảm giá nhiều nhất.
Tuy nhiên, một cuộc đàm phán hiệu quả không nhất thiết phải có một người “thắng” và một người “thua”.
Điều quan trọng hơn là hai bên cùng xác định được:
Khách hàng cần gì?
Doanh nghiệp có thể cung cấp gì?
Điều gì thực sự có giá trị đối với mỗi bên?
Những điều khoản nào có thể linh hoạt?
Khi hiểu được những yếu tố này, salesperson có thể tìm ra những phương án tạo ra giá trị cho cả hai bên thay vì chỉ tập trung vào việc giảm hoặc tăng giá.
Chuẩn bị trước khi bước vào cuộc đàm phán
Một trong những yếu tố quyết định kết quả đàm phán là sự chuẩn bị.
Trước khi gặp khách hàng hoặc đối tác, người bán cần xác định rõ:
- Mục tiêu của cuộc đàm phán.
- Mức giá hoặc điều kiện mong muốn.
- Giới hạn có thể chấp nhận.
- Những yếu tố có thể trao đổi.
- Nhu cầu và ưu tiên của khách hàng.
- Người có quyền ra quyết định.
- Những phương án thay thế nếu không đạt được thỏa thuận.
Khi đã chuẩn bị kỹ, bạn sẽ tự tin hơn và ít bị cuốn theo áp lực trong quá trình thương lượng.
Hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng
Một salesperson giỏi không chỉ nghe khách hàng nói “Giá cao quá” rồi lập tức giảm giá.
Đằng sau câu nói đó có thể là rất nhiều nguyên nhân:
Khách hàng thực sự thiếu ngân sách?
Họ chưa nhìn thấy giá trị?
Họ đang so sánh với đối thủ?
Họ muốn có thêm điều kiện?
Hay họ chỉ đang thử khả năng thương lượng của người bán?
Việc đặt câu hỏi và tìm hiểu nguyên nhân phía sau sẽ giúp salesperson xử lý vấn đề đúng cách.
Thay vì ngay lập tức giảm giá, bạn có thể quay lại câu hỏi quan trọng:
“Khách hàng đang thực sự quan tâm đến điều gì?”
Bán giá trị thay vì bán giá
Trong nhiều cuộc đàm phán, giá trở thành tâm điểm bởi khách hàng chưa nhìn thấy đầy đủ giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Nếu salesperson chỉ nói về giá, cuộc trao đổi rất dễ biến thành:
“Bên nào rẻ hơn?”
Nhưng nếu tập trung vào giá trị, câu chuyện có thể chuyển thành:
“Giải pháp này giúp doanh nghiệp của anh/chị đạt được kết quả gì?”
Ví dụ, thay vì chỉ nói về giá của một phần mềm, salesperson có thể cùng khách hàng phân tích:
- Tiết kiệm bao nhiêu thời gian?
- Giảm bao nhiêu công việc thủ công?
- Hạn chế sai sót như thế nào?
- Cải thiện năng suất ra sao?
- Tạo thêm doanh thu hoặc giảm chi phí như thế nào?
Khi giá trị được nhìn nhận rõ ràng, việc thảo luận về giá sẽ trở nên hợp lý và có cơ sở hơn.
Đừng giảm giá quá dễ dàng
Một trong những lỗi phổ biến của salesperson là giảm giá ngay khi khách hàng phản đối giá.
Điều này có thể tạo ra một tiền lệ không tốt.
Khách hàng có thể nghĩ:
“Nếu tôi tiếp tục thương lượng, họ sẽ còn giảm nữa.”
Thay vì giảm giá ngay, hãy tìm hiểu điều khách hàng thực sự muốn.
Nếu cần đưa ra một ưu đãi, hãy cân nhắc nguyên tắc:
Give something → Get something.
Ví dụ, nếu doanh nghiệp đưa ra mức giá tốt hơn, có thể đổi lại bằng thời hạn hợp đồng dài hơn, số lượng mua lớn hơn, điều kiện thanh toán phù hợp hoặc một cam kết khác.
Như vậy, mỗi nhượng bộ đều có lý do và giá trị tương ứng.
Học cách lắng nghe trong đàm phán
Đàm phán không phải là cuộc thi xem ai nói nhiều hơn.
Một salesperson hiệu quả cần biết lắng nghe chủ động.
Hãy chú ý đến:
- Điều khách hàng nói.
- Điều khách hàng không nói.
- Những vấn đề họ nhấn mạnh.
- Những điều kiện họ quan tâm nhất.
- Những điểm khiến họ do dự.
- Người thực sự có quyền quyết định.
Đôi khi, chỉ cần lắng nghe kỹ hơn, bạn có thể tìm thấy thông tin quan trọng giúp thay đổi hoàn toàn hướng đi của cuộc đàm phán.
Xử lý phản đối và bế tắc
Trong quá trình thương lượng, việc gặp phản đối là điều hoàn toàn bình thường.
Khách hàng có thể nói:
“Giá của bạn cao.”
“Đối thủ đang có mức giá thấp hơn.”
“Chúng tôi cần suy nghĩ thêm.”
“Điều khoản này chưa phù hợp.”
Thay vì phản ứng ngay lập tức, hãy tìm hiểu nguyên nhân:
“Anh/chị có thể chia sẻ thêm điều gì khiến mức giá này chưa phù hợp không?”
Một câu hỏi đúng có thể giúp salesperson phát hiện ra vấn đề thực sự và đưa ra giải pháp phù hợp hơn.
Đàm phán trong B2B
Kỹ năng đàm phán đặc biệt quan trọng trong B2B Sales, nơi các thương vụ thường có giá trị lớn và liên quan đến nhiều bên.
Một hợp đồng B2B có thể bao gồm rất nhiều yếu tố cần thương lượng:
Price → Payment terms → Contract duration → Scope → Delivery → Support → Implementation → Warranty → Renewal.
Do đó, người bán cần nhìn toàn bộ thương vụ thay vì chỉ tập trung vào giá bán.
Một mức giá thấp hơn chưa chắc là lựa chọn tốt nhất nếu nó khiến doanh nghiệp phải chịu những điều kiện bất lợi ở các phần khác của hợp đồng.
Sales Negotiating for Entrepreneurs phù hợp với ai?
Cuốn sách có thể là tài liệu tham khảo hữu ích dành cho:
- Chủ doanh nghiệp.
- Entrepreneur và startup founder.
- Sales Manager.
- Nhân viên kinh doanh.
- Sales B2B.
- Business Development.
- Account Manager.
- Người làm tư vấn giải pháp.
- Nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ.
- Người thường xuyên đàm phán với khách hàng hoặc đối tác.
Đặc biệt, tài liệu phù hợp với những người muốn chuyển từ tư duy “bán được hàng bằng mọi giá” sang tư duy “tạo ra thỏa thuận có giá trị và bền vững”.
Cách học và áp dụng hiệu quả
Bạn có thể biến những kiến thức về đàm phán thành kỹ năng thực tế bằng cách xây dựng một Negotiation Checklist cho mỗi thương vụ.
Trước cuộc gặp, hãy xác định:
Mục tiêu của tôi là gì?
Điểm giới hạn của tôi là gì?
Khách hàng muốn đạt được điều gì?
Tôi có thể trao đổi những yếu tố nào ngoài giá?
Nếu không đạt được thỏa thuận, phương án thay thế của tôi là gì?
Sau mỗi cuộc đàm phán, hãy đánh giá:
Điều gì đã làm tốt?
Khách hàng phản đối điều gì?
Tôi đã nhượng bộ ở đâu?
Tôi có thể làm gì tốt hơn trong lần tiếp theo?
Việc liên tục tổng kết sẽ giúp kỹ năng đàm phán được cải thiện qua từng thương vụ.
Nội dung một trang bên trong sách
Kết hợp với học tiếng Anh online
Nếu bạn đang học các chương trình tiếng Anh online, Sales Negotiating for Entrepreneurs cũng có thể được sử dụng như tài liệu bổ trợ để học Business English và Sales English.
Bạn có thể ghi chú những từ và cụm từ liên quan đến đàm phán như:
negotiate a deal, make an offer, reach an agreement, discuss the terms, price negotiation, payment terms, make a concession, meet halfway, mutually beneficial agreement...
Sau đó, hãy luyện các tình huống giả lập như thương lượng giá, đàm phán hợp đồng, xử lý phản đối của khách hàng hoặc thuyết phục đối tác.
Bạn cũng có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu tại Thư viện sách Phil Online với các nhóm sách về IELTS, TOEIC, TOEFL, tiếng Anh giao tiếp, tiếng Anh thương mại, ngữ pháp, từ vựng, tiếng Anh cho trẻ em và truyện tiếng Anh.
- Phil Online - How to Run Your Business by The Book_ A Biblical Blueprint to Bless Your Business (PDF) - July 07 - 26, 2019
- Spoken English - Flourish Your Language - November 11 - 29, 2019
- Interpersonal Skills: A Key to Effective Leadership - October 10 - 31, 2020
- Phil Online - How to Write a Business plan (PDF) - July 07 - 19, 2019
- Phil Online - How successful people think - Change your thinking change your life (PDF) - July 07 - 22, 2019
Bình luận
Full name
Add a comment
COMMENT