Tựa sách: Unleashing the power of consultative selling
Tác giả: RICHARD GREHALVA
Nhà xuất bản: P2PPeople to People Communications Media
Số trang: 203 trang
Định dạng: PDF
Sưu tầm bởi: Phil Online - Học tiếng Anh online 1 kèm 1 với giáo viên Philippines
Download: Link download ở cuối bài!
Unleashing the Power of Consultative Selling – Nghệ thuật bán hàng bằng tư duy tư vấn
Unleashing the Power of Consultative Selling là cuốn sách dành cho những người muốn tìm hiểu và phát triển phương pháp bán hàng tư vấn – Consultative Selling, một cách tiếp cận tập trung vào việc thấu hiểu khách hàng thay vì chỉ đơn thuần giới thiệu sản phẩm và cố gắng chốt đơn.
Trong môi trường kinh doanh hiện đại, khách hàng ngày càng có nhiều thông tin và nhiều lựa chọn hơn. Họ không chỉ cần một người bán hàng cung cấp sản phẩm, mà cần một người có thể hiểu vấn đề, đặt đúng câu hỏi, đưa ra góc nhìn và đồng hành cùng họ trong quá trình ra quyết định. Đây chính là tư duy cốt lõi của bán hàng tư vấn.
Bán hàng không chỉ là bán sản phẩm
Một trong những thay đổi quan trọng của hoạt động sales hiện đại là chuyển từ câu hỏi:
“Tôi có thể bán gì cho khách hàng?”
sang:
“Khách hàng đang thực sự cần giải quyết vấn đề gì?”
Khi người bán hiểu được nhu cầu, mục tiêu, khó khăn và bối cảnh của khách hàng, cuộc trò chuyện sẽ không còn đơn thuần là một cuộc giới thiệu sản phẩm.
Thay vào đó, salesperson trở thành người tư vấn và đồng hành, giúp khách hàng nhìn rõ vấn đề và lựa chọn giải pháp phù hợp.
Hiểu khách hàng trước khi đưa ra giải pháp
Tư duy Consultative Selling bắt đầu bằng việc lắng nghe và đặt câu hỏi.
Thay vì ngay lập tức trình bày tính năng, người bán cần tìm hiểu:
- Khách hàng đang gặp vấn đề gì?
- Vấn đề đó ảnh hưởng như thế nào đến công việc hoặc doanh nghiệp?
- Nguyên nhân thực sự nằm ở đâu?
- Khách hàng đã thử giải pháp nào?
- Họ mong muốn đạt được kết quả gì?
- Tiêu chí nào ảnh hưởng đến quyết định mua hàng?
- Những ai tham gia vào quá trình ra quyết định?
Những câu hỏi đúng có thể giúp salesperson khám phá những nhu cầu mà chính khách hàng đôi khi chưa nhìn thấy rõ.
Từ “feature” đến “value”
Một sản phẩm có thể sở hữu rất nhiều tính năng, nhưng khách hàng không mua tính năng chỉ vì chúng tồn tại.
Họ mua giá trị mà những tính năng đó mang lại.
Ví dụ, thay vì chỉ nói:
“Phần mềm của chúng tôi có chức năng tự động hóa.”
Một salesperson theo tư duy tư vấn sẽ cố gắng làm rõ:
“Quy trình hiện tại của anh/chị đang mất bao nhiêu thời gian cho công việc này?”
Sau khi hiểu được vấn đề, người bán mới có thể liên hệ giải pháp với kết quả mà khách hàng mong muốn.
Đó chính là sự khác biệt giữa bán sản phẩm và bán giá trị.
Nghệ thuật đặt câu hỏi
Đặt câu hỏi là một trong những kỹ năng quan trọng nhất của Consultative Selling.
Một câu hỏi tốt không chỉ giúp salesperson thu thập thông tin mà còn giúp khách hàng tự nhìn nhận vấn đề của mình sâu hơn.
Thay vì hỏi:
“Anh/chị có cần phần mềm quản lý khách hàng không?”
có thể bắt đầu bằng:
“Hiện tại đội ngũ sales của anh/chị đang quản lý dữ liệu khách hàng như thế nào?”
Sau đó tiếp tục tìm hiểu:
“Khó khăn lớn nhất trong quá trình quản lý hiện nay là gì?”
“Nếu vấn đề này tiếp tục kéo dài, nó ảnh hưởng như thế nào đến doanh thu hoặc hiệu suất của đội ngũ?”
Những câu hỏi như vậy giúp cuộc trao đổi chuyển từ sản phẩm → vấn đề → tác động → nhu cầu → giải pháp.
Xây dựng niềm tin với khách hàng
Bán hàng tư vấn không thể dựa hoàn toàn vào kỹ thuật chốt sale.
Khách hàng cần cảm thấy rằng salesperson thực sự hiểu vấn đề của họ và đang cố gắng giúp họ đưa ra quyết định đúng, thay vì chỉ tìm cách bán được hàng.
Niềm tin được xây dựng thông qua:
Lắng nghe → Hiểu vấn đề → Đặt câu hỏi đúng → Đưa ra góc nhìn → Đề xuất phù hợp → Đồng hành.
Khi khách hàng tin tưởng salesperson, quá trình bán hàng sẽ trở nên tự nhiên hơn và mối quan hệ cũng có khả năng phát triển lâu dài hơn.
Đặc biệt hữu ích trong B2B Sales
Tư duy Consultative Selling đặc biệt phù hợp với B2B, nơi sản phẩm hoặc giải pháp thường có giá trị lớn, chu kỳ bán hàng dài và liên quan đến nhiều người ra quyết định.
Trong một thương vụ B2B, khách hàng có thể không chỉ quan tâm đến giá mà còn cân nhắc:
- Hiệu quả đầu tư.
- Chi phí vận hành.
- Khả năng triển khai.
- Khả năng tích hợp.
- Rủi ro.
- Hiệu quả dài hạn.
- Khả năng mở rộng.
- Tác động đến nhân sự và quy trình.
Vì vậy, salesperson cần hiểu business problem thay vì chỉ hiểu sản phẩm mình đang bán.
Không bán cho khách hàng – giúp khách hàng ra quyết định
Một tư duy quan trọng của bán hàng tư vấn là thay đổi vai trò của salesperson.
Bạn không nhất thiết phải là người nói nhiều nhất trong cuộc gặp.
Thay vào đó, hãy trở thành người đặt những câu hỏi đúng, lắng nghe kỹ và giúp khách hàng kết nối vấn đề với giải pháp.
Khi khách hàng tự nhận ra:
“Đúng, đây chính là vấn đề doanh nghiệp tôi đang gặp.”
thì nhu cầu mua hàng sẽ trở nên rõ ràng hơn rất nhiều.
Unleashing the Power of Consultative Selling phù hợp với ai?
Cuốn sách đặc biệt hữu ích cho:
- Nhân viên kinh doanh.
- Sales B2B.
- Business Development.
- Account Manager.
- Sales Manager.
- Trưởng phòng kinh doanh.
- Tư vấn viên.
- Chủ doanh nghiệp.
- Người làm SaaS và công nghệ.
- Người bán các sản phẩm, dịch vụ có giá trị cao.
- Những người muốn chuyển từ product selling sang solution selling.
Đặc biệt, nếu bạn đang làm việc với khách hàng doanh nghiệp và thường xuyên phải trải qua những chu kỳ bán hàng dài, tư duy bán hàng tư vấn có thể giúp bạn tiếp cận khách hàng theo một cách khác: bán bằng sự thấu hiểu thay vì chỉ bằng khả năng thuyết phục.
Học Consultative Selling như thế nào?
Bạn có thể bắt đầu bằng việc thay đổi cách chuẩn bị cho mỗi cuộc gặp khách hàng.
Trước khi gặp khách hàng, hãy tự hỏi:
“Tôi biết gì về doanh nghiệp này?”
“Họ có thể đang gặp vấn đề gì?”
“Tôi cần hỏi những câu hỏi nào để hiểu rõ hơn?”
“Nếu giải pháp của tôi được triển khai, giá trị thực sự đối với khách hàng là gì?”
Sau cuộc gặp, hãy ghi lại những thông tin quan trọng thay vì chỉ ghi chú về sản phẩm khách hàng quan tâm.
Theo thời gian, bạn sẽ hình thành một tư duy sales dựa trên khách hàng, vấn đề và giá trị, thay vì chỉ dựa trên sản phẩm và giá bán.
Nội dung một trang bên trong sách
Kết hợp với học tiếng Anh Online và đọc sách Business English
Nếu bạn đang học các chương trình tiếng Anh online, Unleashing the Power of Consultative Selling cũng có thể là tài liệu thú vị để kết hợp giữa Business English và kiến thức Sales.
Bạn có thể vừa đọc nội dung, vừa ghi chú những từ vựng và cụm từ liên quan đến bán hàng như:
customer needs, pain points, buying process, decision maker, value proposition, sales conversation, business challenges, solution, customer relationship...
Sau đó, hãy thử sử dụng những từ này trong các tình huống giả lập như gọi điện cho khách hàng, khám phá nhu cầu, tư vấn giải pháp hoặc trình bày giá trị sản phẩm.
Bạn cũng có thể tham khảo thêm nhiều tài liệu tại Thư viện sách Phil Online với các nhóm sách về IELTS, TOEIC, TOEFL, tiếng Anh giao tiếp, tiếng Anh thương mại, ngữ pháp, từ vựng, tiếng Anh cho trẻ em và truyện tiếng Anh.
- Law of Success (21st Century Edition) - October 10 - 25, 2020
- Phil Online - The 5 Second Rule_ Transform Your Life, Work, and Confidence With Everyday Courage (PDF) - July 07 - 23, 2019
- Phil Online - The Business Book (Big Ideas Simply Explained) (PDF) - July 07 - 25, 2019
- Phil Online - A One Person Business_ How To Start A Small Business (PDF) - July 07 - 25, 2019
- Forex Essentials in 15 Trades - December 12 - 24, 2019
Bình luận
Full name
Add a comment
COMMENT